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Dopo aver individuato nel post precedente il problema strategico del gap tra nostro prezzo “di arrivo” e il prezzo di mercato per prodotti come il nostro, insieme all’azienda italiana che ha deciso di provare a penetrare il mercato USA abbiamo affrontato gli aspetti relativi alla logistica.

La logistica, intesa come trasporto verso il Nord America, stoccaggio e redistribuzione è fondamentale per vendere negli USA perché è considerato come un prerequisito dalle insegne statunitensi.

Ha imposto anche, come vedremo, riflessioni su:

  1. quali prodotti esportare
  2. quale tragitto il prodotto farà
  3. quali volumi andranno ipotizzati

 

Quali prodotti?

Nel post precedente abbiamo definito la logistica come variabile interna parzialmente influenzabile in quanto oggetto di negoziazione e frutto di decisioni imprenditoriali.

Ma prima di ipotizzare quale tragitto avrebbero dovuto fare le nostre merci, di quali prodotti esattamente stavamo parlando? L’azienda presenta un portafoglio ricco ma ai fini della simulazione abbiamo deciso di prenderne quattro, che fossero allo stesso tempo best-seller, ma anche simili ai formati più diffusi sul mercato USA. Ci siamo limitati a quattro per il noto principio per cui il 20% dei prodotti avrebbero probabilmente generato l’80% dei volumi, quindi la nostra simulazione di costo sarebbe stata fatta sui volumi più significativi.

Dei quattro prodotti conoscevamo ovviamente i dati logistici di grandezza e volume del cartone.

 

Quale tragitto?

Quale tragitto avrebbero dovuto fare le nostre merci? Quello più probabile sarebbe stato: magazzino dell’azienda –> porto di imbarco –> viaggio in nave fino al New Jersey –> stoccaggio in loco –> distribuzione sul territorio.

Più precisamente:

  • viaggio in nave ovvero container: per minimizzare i costi e trattandosi di prodotti piccoli ma di largo consumo, abbiamo ipotizzato container 40″ HC.
  • distribuzione sul territorio: avendo a che fare con un paese vasto, abbiamo ipotizzato un cliente sulla costa est, un secondo nelle aree centrali ed un terzo sulla costa ovest. Specificatamente a Portland/New York/Charlotte, Houston/Omaha/Chicago, Los Angeles/Phoenix.
    Questo dettaglio ci servirà più avanti.

 

Quali volumi?

Un passaggio complesso è stata la stima dei volumi di vendita, su un mercato per il quale non avevamo storico. Abbiamo prima di tutto approfondito la natura dei potenziali clienti, ovvero le catene di Grande Distribuzione che avrebbero potuto avere i nostri prodotti a scaffale. L’unico modo veramente efficace di fare questo è visitare il mercato: come in quasi tutti gli aspetti di export, la conoscenza diretta del mercato target e dei canali di vendita è indispensabile per un processo decisionale fluido e corretto.

Nel nostro caso, abbiamo puntato a quelle che sono le insegne regionali, di medie dimensioni per il mercato americano ma assolutamente enormi per i parametri europei: catene da 1500 punti vendita. Avendo un cliente europeo con dimensioni paragonabili, abbiamo ipotizzato volumi simili con alcuni correttivi:

  • posizionamento di prezzo più alto –> rotazioni più basse
  • performance dell’insegna più bassa –> rotazioni più basse

Per analogia, abbiamo quindi detto che se vendiamo x unità di vendita in un anno in Europa, venderemo y unità di vendita quando arriveremo ad essere a scaffale per 12 mesi nell’insegna target. Questo il concetto in sintesi, nella realtà i calcoli sono stati complessi e hanno anche tenuto in considerazione la progressiva crescita distributiva in termini di punti vendita.