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Chi è e cosa fa il fractional export manager, un insostituibile aiuto per aumentare l’export italiano

Il Fractional Export Manager (FEM) è una particolare declinazione del Temporary Export Manager (TEM) nata inizialmente dalla domanda di piccole imprese (fatturato inferiore a 5 milioni) in cui il TEM sarebbe troppo oneroso in termini di tempi e costi. Tuttavia ora è richiesto anche da imprese più grandi per guidare alcune funzioni di staff, in particolare le risorse umane.

Il FEM si trova a operare in modalità part-time su più clienti nello stesso periodo di tempo. Caratteristica che lo differenzia dal TEM. Per il resto, in sostanza, un Fractional Export Manager svolge le stesse funzioni del Temporary Export Manager. Gli attori sono identici e hanno come obiettivo quello di fornire la migliore soluzione ai bisogni del cliente.

Fractional Export Manager: una risorsa fondamentale per le PMI

Fondamentale per sviluppare o consolidare le vendite in mercati esteri, il FEM è ideale per avere nella propria realtà aziendale competenze di alto livello, elevata seniority, vasta esperienza di gestione con un approccio pratico finalizzato al fare. Il tutto a condizioni contrattuali che possono rivelarsi davvero molto interessanti.

Lo stesso manager può inoltre alternare progetti di TEM con quelli di FEM. Le due figure si possono peraltro intersecare, ad esempio un FEM può operare al termine di un progetto realizzato da un TEM per l’implementazione graduale di quanto elaborato durante il suo intervento. Insomma, massima flessibilità che ben si adatta anche ad aziende medie o di piccole dimensioni.

Fractional Export Manager: una risorsa fondamentale per le PMI

Quella del FEM non è una figura nuova nel mercato dell’export. Negli USA opera fin dagli anni ’90, ma in Italia non sono ancora molte le PMI che hanno dimestichezza con questo professionista. Nella fascia tra 2 e 5 milioni di euro di fatturato la conoscenza del Fractional Export Manager è del 63% con un utilizzo dell’8%, soprattutto per progetti di lunga durata (es. 24 mesi), gestiti a tempo parziale.

Ancora troppo poco per questa risorsa fondamentale nei mercati internazionali. Una terza via che si pone equidistante tra dirigenza tradizionale e consulenza. Un esempio ci viene dagli States, dove ci sono molti casi di imprese con meno di 10 milioni di fatturato che utilizzano questa figura. Impegno “tipico” di 1-2 giorni a settimana, con l’opzione di pacchetti a ore (es. 10-12 ore mensili). In particolare tra le start-up è diffusa la pratica di creare dei board. In questo caso più manager sono impiegati in differenti aree, come ad esempio Risorse Umane, Sales e Operations.

Un esempio pratico è quello riportato da Maurizio Quarta, managing partner di Temporary Management & Capital Advisors a Il Sole 24 Ore a proposito dell’internazionalizzazione. Un’azienda meccanica doveva verificare opportunità di crescita in Germania, UK e Scandinavia. L’impresa ha quindi utilizzato allo scopo un fractional manager locale per ogni Stato per uno/due giorni a settimana per 3 mesi (4 in Scandinavia).

Perchè scegliere un fractional export manager?

Ma perchè scegliere un FEM? I motivi sono molteplici. Il mix di manager fissi e part-time garantiscono un maggiore controllo sui costi di gestione, permettendo di aumentare o diminuire i manager in base alle esigenze attuali. Il FEM, inoltre, ha una seniority tale che lo rende immediatamente operativo: le imprese possono osservare subito l’impatto del suo lavoro nel contesto aziendale.

Un’altra caratteristica importante del Fractional Export Manager è la sua flessibilità mettendo a disposizione delle PMI le migliori skill al momento giusto e per tutto il tempo necessario. Competenze specifiche e di elevata professionalità che permettono di seguire progetti strutturati che, altrimenti, sarebbero stati sospesi. Da non sottovalutare, in ultimo, anche lo sguardo esterno: le opinioni dei manager stabili possono essere influenzate da fattori interni, mentre i FEM forniscono una prospettiva nuova e innovativa per l’intera organizzazione.

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